Семь шагов от разработки стратегии до увеличения прибыли в В2В компаниях

Одна из самых главных целей каждого бизнеса — увеличить прибыль.

Одна из самых известных проблем современного бизнеса — это уменьшение прибыли при казалось бы растущем бизнесе. 

Почему так происходит?

Разные факторы и причины формируют негативную обстановку в компании, вызывая лавину проблем у собственника. Например, если стратегия компании у каждого партнера своя, цель заработать больше озвучена «на бегу», то портфель компании забивается токсичными клиентами, работа с которыми не увеличивает прибыльность, при этом затраты на угождение такому клиенту растут с каждым днём. Продолжая работать с казалось бы высоким kpi, руководитель отдела продаж приводит в фирму все больше сложных клиентов, потому что условие «высокий ценник услуги» соблюдено и мотивация манит. Но при этом заказы далеки от тех, которые дают хорошую маржу и формируют репутационный кейс. Команда рвётся на части, денег на расходы не хватает, ведь большая часть уходит обратно на клиента, и получается замкнутый круг, который может погубить даже довольно крепкий бизнес. Собственники начинают бросать свои дела, собираться на оперативные планерки и впопыхах пытаются найти решение — как же выйти из кризиса, накатившегося как снежный ком? 

Что делать?

Именно в таких ситуациях помогает более интенсивный формат погружения всей команды в проблему, где за 2 дня ваша стратегия покорения цели будет разложена на более достижимые дорожные карты.

Лучше это делать с внутренним или внешним модератором, который задаст условия эффективного обсуждения и порядок рассмотрения вопросов, а также (если модератор к тому же эксперт в стратегии) поможет найти эффективные направления выхода из кризиса, привнеся опыт и инструменты других компаний.

Чаще этот формат работы называют — стратегическая сессия.

Рассмотрим, какие задачи вам придётся решить на стратегической сессии, чтобы достигнуть вашей цели увеличить прибыль.

Шаг первый. Вводные.

Соберите аналитику вашей компании за 3-5 лет. Отчет должен отражать максимально полную финансовую картину, позволяя определить факторы, влияющие на прибыль. Основная информация для анализа — выручка и маржинальная прибыль в разрезе продуктов/услуг/клиентов/каналов сбыта, структура затрат и динамика роста по каждой из них.

Здесь важно понять, в чем вы преуспели (сильные компетенции) и какие типы клиентов для вас наиболее привлекательны.

Шаг второй. Команда.

Сформируйте команду управленцев и полностью погрузитесь в процесс на 2-3 дня. Меньше — не успеете глубоко погрузиться в проблему, больше — перегрузитесь информацией и не сфокусируетесь на главных действиях. Вместе изучите аналитику, выслушайте мнение каждого члена команды, сформируйте рейтинг влияющих на прибыль факторов и перейдите к третьему шагу.

На этом этапе максимум свободы и креатива — дайте возможность собрать максимальное количество идей (даже если они кажутся откровенно бредовыми — у вас будет время их отсеять, см ниже).

Шаг третий. Оценка.

Оцените каждый фактор по степени его влияния на показатели прибыли, а также оцените затраты на их устранение. Уберите малозначимые факторы из приоритетов рассмотрения — сфокусируйтесь на главном!

Шаг четвертый. План.

Выслушайте защиты планов по устранению негативных факторов влияния на прибыль и усилению позитивных от каждого члена команды. Не забудьте учесть все вытекающие из плана выгоды и затраты.

На этом этапе важно обсудить предлагаемые решения со всех сторон — продажи, производство, логистика, финансы и HR.

Шаг пятый. Прогноз.

Определите доминирующий по всем параметрам план. Составьте прогноз. Обозначьте сроки его реализации. Назначьте ответственных. Рассчитайте величину стимулирующего фонда команды. 

Любой прогноз должен закончиться финмоделью — иначе вы рискуете начать работать и вкладывать деньги в финансово неперспективный план.

Шаг шестой. Трекинг.

Установите регулярность обсуждения принятого плана, отслеживайте соблюдение трекинга. Осуществляйте промежуточный контроль.

По стратегическим задачам это нужно делать не реже одного раза в квартал, но в начале пути лучше придерживаться ежемесячной регулярности.

Шаг седьмой. Итоги.

Оцените результат, подведя итоги реализации плана. 

По результатам наградите участников согласно плану мотивации. 

Сформулируйте новую цель и переходите к следующей задаче.

Иными словами, качественная аналитика в нужных разрезах, глубокое погружение в вопрос всей командой, финмодель и регулярный трекинг взятых управленцами обязательств, позволит достигнуть желаемой цели, решить абсолютно любую управленческую задачу и получить плюсом много полезных бонусов:

  1. Сплоченную замотивированную команду;
  2. Понимание потенциала руководителей;
  3. Множество попутных предложений по улучшениям вашего бизнеса.

Удачи в ваших делах!

По вопросам проведения стратегической сессии обращайтесь напрямую ко мне, заполнив форму ниже:

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s