Стратегическая сессия для команды оптовых продаж.

Добрый день!

В пятницу завершил стратегическую сессию с командой оптовых продаж мебельной компании и хочу поделиться некоторыми впечатлениями и лайфхаками.

Цель сессии

Основной целью сессии было «сдвинуть» команду с прежней модели работы и сформировать дорожную карту исходя из новой парадигмы продаж.

Инструменты

В качестве основных инструментов я выбрал создание Модели Канвас и

разработку Уникального Ценностного Предложения-УЦП (если эти инструменты незнакомы, то информацию о них легко можно найти в интернете или отметьте в комментариях, что интересно и я организую небольшой эфир).

Первый день сессии

Модель Канвас показала, что все участники несмотря на согласие с призывом «нужно меняться!», видят свою работу по-старому.

А когда начали формировать УЦП стало понятно, что продажа происходит не от потребностей клиента, а от товара, который есть на складах.

С этим пониманием (мы не знаем как по-другому) мы закончили первый день сессии и я дал домашнее задание до утра — пообсуждать в группах и попробовать еще раз заполнить Модель Канвас, но уже  пониманием, что отталкиваться нужно от потребностей целевой аудитории.

После мозгового штурма с собственником, мы решили, что нужно усилить понимание потребностей клиентов. Тогда пришла идея провести имитацию переговоров с клиентом — элемент из тренинга продаж (обычно на сессии я не использую это).

Второй день сессии

Проведя несколько раутов «клиентских переговоров» и разобрав все с участниками — что получилось, а что не очень — мы вернулись к Моделям Канвас. 

Результат был уже намного лучше. Команды представили новые фишки и инструменты, которые «разворачивали» компанию в отношении реальных потребностей клиентов.

Завершили сессию дорожной картой. В ней команды прописали, что нужно сделать, чтобы внедрить в компании новое Уникальное Ценностное Предложение.

Обратная связь

Провели обратную связь. Каждый высказался, что ему дала сессия и что он планирует делать уже завтра. Переговоры и проработки УЦП очень зашли команде и действительно глубоко засели в сознании.

Теперь будет внедрение и посмотрим, какие результаты это даст. Буду держать в курсе.