3 установки, которые привели компании к краху

Общаясь с собственниками, которые привели компанию не в очень хорошее финансовое состояние, можно выделить ряд установок, которые, на мой взгляд, этому способствовали. Проверь, может какие-то есть и у тебя.

1. «Главное – любой ценой войти в крупный проект, а ресурсы для выполнения найдем»

Данная установка свойственна для руководителей строительных, консультационных и иных проектных организаций, «застывших» на временах растущего рынка с очень большой маржинальностью проектов. Они, как правило, не считают полную экономику проекта, понимая что войдут в бюджет и заработают в любом случае. Но сейчас по многим отраслям рынок либо падает, либо застыл и заказчики тоже экономят, что заставляет их занижать норму прибыли подрядчиков. Серия таких проектов (а иногда хватает и одного) и ты в глубоком ауте. Очень повезет если ты останешься при своих или в небольшом минусе. Для других же это может грозить полным разорением.

Таблетка: детальный расчет экономики проекта до входа в него. Учет не только переменных, но и постоянных затрат. Оценка рисков и вероятности их возникновения. Разработка плана управления рисками с пометками, что вы готовы принять, а что требует пристального контроля. Отказ от высокорискованных проектов если не обладаете нужными ресурсами.

2. «Эта тема тоже связана с нашими товарами/услугами и точно должна через какое-то время «выстрелить», поэтому затраты на нее оправданы«.

Ты наверняка подвергался искушению продать своему действующему заказчику новую услугу или продукцию. Но не каждый может похвастаться 100% успешностью данной затеи. Почему так происходит? Вроде бы очевидно, что продавать уже действующему клиенту намного проще, чем новому? Дело в том, что твоя компания долгие годы накапливала компетенцию продавать определенный продукт/услугу. Ты выработал методику, технологию, выстроил бизнес-процессы, обучил персонал у них сформировались устойчивые привычки действовать определенным образом. А тут раз и новый продукт/услуга, новые лица принимающие решения, новые требования к технологии, качеству, срокам реагирования, цикличности поставок и т.д. И вот вся твоя инфраструктура и накопленные компетенции уже не могут отработать с такой же эффективностью и качеством, а заказчик привык к хорошему. Вот и получается, что либо тебе нужно полностью переформатировать свою компанию, а это время и затраты, либо передавать на подряд, а значит терять существенную долю прибыли, либо продавать неприхотливым заказчикам, но их как правило, немного и бизнес на таком подходе не сделаешь.

Таблетка: Постоянный мониторинг ключевых показателей (выручка, рентабельность, дебиторка) в разрезе клиентов, услуг/товаров. Оперативное реагирование при отрицательной тенденции (почему снижается прибыль? в чем корневые причины? что я могу сделать?) Избавляться (продавать/передавать во внешнее управление) от неприбыльных направлений.

3. «Главное – чтобы хватило денег на текущие расходы, а там выкрутимся…»

Если ты сформировал план продаж с такой установкой — ты обрек себя (свой бизнес) на медленное умирание. Оплачивая текущие счета, ты не создаешь возможностей для выхода из сложной финансовой ситуации, а только продлеваешь медленное затухание бизнеса. К тому же всегда будут непредвиденные траты и доп.расходы, которые съедят часть обязательных платежей. Возможно есть ряд объективных причин, по которым не удается зарабатывать больше, но ты всегда должен создавать «напряжение в трубе» для отдела продаж. Нужно вовлекать их не только в процесс выживания, но и развития компании.

Таблетка: в каких бы тяжелых временах не находился твой бизнес, ты должен закладываться на развитие и делать задел на непредвиденные расходы. Нужно иметь как минимум 3 плана — пессимистичный (только текущие расходы), сбалансированный (текущие + развитие на существующих рынках) и агрессивный (текущие + развитие на существующих и новых рынках). Конечно нужно делиться с продавцами прибылью. Поэтому твоя система мотивации должна быть заточена на щедрые поощрения при достижении выдающихся результатов. Главное, определить правила игры и установить время, когда вы вернетесь к их пересмотру.

Конечно этот список установок можно продолжать еще очень долго (думаю я еще не раз буду обращаться к нему в последующих постах). Но даже пересмотрев эти 3, ты сможешь сделать значительные улучшения для своего бизнеса.