Семь шагов от разработки стратегии до увеличения прибыли в В2В компаниях

Одна из самых главных целей каждого бизнеса — увеличить прибыль.

Одна из самых известных проблем предпринимателя на определенной стадии развития бизнеса — уменьшение прибыли при казалось бы растущих объемах продаж. 

Почему так происходит?

Разные факторы и причины формируют негативную обстановку в компании, вызывая лавину проблем у собственника.

Например, если стратегия компании у каждого партнера своя, цель заработать озвучена «на бегу», то портфель компании забивается токсичными клиентами, работа с которыми не увеличивает прибыльность. При том что затраты на угождение такому клиенту растут с каждым днём.

Продолжая работать с высокими kpi, руководитель отдела продаж приводит в фирму все больше сложных клиентов. Условие (высокий ценник) соблюдено и мотивация манит, а значит он — молодец. Но при этом, заказы далеки от тех, которые дают хорошую маржу и формируют репутационные кейсы. Команда рвётся на части, денег на расходы не хватает, ведь большая часть уходит обратно на клиента. Получается замкнутый круг, который может погубить даже довольно крепкий бизнес.

Собственники начинают бросать свои дела, собираться на оперативные планерки и впопыхах пытаются найти решение по выходу из кризиса. 

Что делать?

Именно в таких ситуациях помогает более интенсивный формат погружения всей команды в проблему, где за 2 дня ваша стратегия покорения цели будет разложена на более достижимые дорожные карты.

Лучше это делать с внутренним или внешним модератором, который задаст условия эффективного обсуждения и порядок рассмотрения вопросов, а также поможет найти эффективные направления выхода из кризиса, привнеся опыт и инструменты других компаний.

Чаще этот формат работы называют — стратегическая сессия.

Рассмотрим, какие задачи вам придётся решить на стратегической сессии, чтобы достигнуть вашей цели увеличить прибыль.

Шаг первый. Вводные.

Соберите аналитику вашей компании за 3-5 лет. Отчет должен отражать максимально полную финансовую картину, позволяя определить факторы, влияющие на прибыль. Основная информация для анализа — выручка и маржинальная прибыль в разрезе продуктов/услуг/клиентов/каналов сбыта, структура затрат и динамика роста по каждой из них.

Здесь важно понять, в чем вы преуспели (сильные компетенции) и какие типы клиентов для вас наиболее привлекательны.

Шаг второй. Команда.

Сформируйте команду управленцев и полностью погрузитесь в процесс на 2-3 дня. Меньше — не успеете глубоко погрузиться в проблему, больше — перегрузитесь информацией и не сфокусируетесь на главных действиях. Вместе изучите аналитику, выслушайте мнение каждого члена команды, сформируйте рейтинг влияющих на прибыль факторов и перейдите к третьему шагу.

На этом этапе максимум свободы и креатива. Дайте возможность собрать максимальное количество идей (даже если они кажутся откровенно бредовыми — у вас будет время их отсеять, см ниже).

Шаг третий. Оценка.

Оцените каждый фактор по степени его влияния на показатели прибыли, а также оцените затраты на их устранение. Уберите малозначимые факторы из приоритетов рассмотрения — сфокусируйтесь на главном!

Шаг четвертый. План.

Выслушайте защиты планов по устранению негативных факторов влияния на прибыль и усилению позитивных от каждого члена команды. Не забудьте учесть все вытекающие из плана выгоды и затраты.

На этом этапе важно обсудить предлагаемые решения со всех сторон — продажи, производство, логистика, финансы и HR.

Шаг пятый. Прогноз.

Определите доминирующий по всем параметрам план. Составьте прогноз. Обозначьте сроки его реализации. Назначьте ответственных. Рассчитайте величину стимулирующего фонда команды. 

Любой прогноз должен закончиться финмоделью — иначе вы рискуете начать работать и вкладывать деньги в финансово неперспективный план.

Шаг шестой. Трекинг.

Установите регулярность обсуждения принятого плана, отслеживайте соблюдение трекинга. Осуществляйте промежуточный контроль.

По стратегическим задачам это нужно делать не реже одного раза в квартал, но в начале пути лучше придерживаться ежемесячной регулярности.

Шаг седьмой. Итоги.

Оцените результат, подведя итоги реализации плана. 

По результатам наградите участников согласно плану мотивации. 

Сформулируйте новую цель и переходите к следующей задаче.

Иными словами, качественная аналитика в нужных разрезах, глубокое погружение в вопрос всей командой, финмодель и регулярный трекинг взятых управленцами обязательств, позволит достигнуть желаемой цели, решить абсолютно любую управленческую задачу и получить плюсом много полезных бонусов:

• Сплоченную замотивированную команду;
• Понимание потенциала руководителей;
• Множество попутных предложений по улучшениям вашего бизнеса.

Удачи в ваших делах!

—

По вопросам проведения стратегической сессии обращайтесь напрямую ко мне, заполнив форму ниже: